商品作ってみたけど売れないなあ…
って人も多いんじゃないかと思います。
私も、初めて商品を売った日
500円で発売したのに２個しか売れませんでしたので気持ちはよくわかります。(笑)
そんなあなたに、すぐ実践できるのに購入通知がなりやまなくなるちょっとした裏技を授けます！
因みにですが、ほんとはあんまり教えたくないんですよね。
というのも、前回企画の「教育」についてもそうなんですけど
稼いでる人だけが使ってる、いわば「タネとしかけ」なわけです。
無意識に「欲しい！」と思ってもらう技なんですよね。
わたしもそのうちまた有料の商品を販売すると思うんですけど
タネとしかけバレてると、「あ！ももさんあの技使ってるわ！ｗ」
ってなっちゃうわけで。(笑)
そんなわけで、あんまり教えたくなかったんですけど、、
誠実にやっていきたいので、逆に全部わかった上でそれでもほしいと思った方だけに買ってもらえればいいかなーと思って公開することにしました。
それに、知ってたらセールス受けるだけでも勉強になりますし。
セールスレターとか読むだけでも
「あ、ここはこの心理学が使われてるな」
「なるほどこうやって使うのか」みたいなね。
知らないとただただセールス受けるだけになっちゃいますからね。
普段の生活も学びに変えていきましょう。
ではでは本編まいります。
今日から使えるコンテンツ販売×心理学
「あー知ってるわ。」ってなるワードもあるかと思います。
というか、あえて知ってそうなのチョイスしてます。
ですが！！「知ってる」と「使いこなせる」にはめちゃくちゃ高い壁がありまして
Twitterでの使い方例もあげていくので、自分の事業にどうやって落とし込めるか考えながら読んでください。
Twitterの副業って９０％以上の人が稼げず１年以内に挫折します。
インフルエンサーの商材に「100万円くらいの価値がありました！稼ぎます！」
みたいなコメントしてる人も、数カ月・早いと数日で挫折して辞めます。
自分事にして考えて、実践しないと使えない情報ばかり蓄積されノウハウコレクターになります。
知識を使える人間になってくださいね。
使えない知識は、持ってないのと一緒です。
①サンクコスト効果
サンクコスト＝すでに投資した、撤退しても回収できないコストのこと
これまでに費やしたコストを惜しみ、意思決定に影響を及ぼすのをサンクコスト効果といいます。
パチンコとか、負ければ負けるほど辞められなくなって借金まみれに…みたいな。
結構有名なやつなので聞いたことある人も多いでしょうか。
「知ってるー」で終わらないでくださいね。
自分の事業にどう使えるか考えましょう。
サンクコストは、お金だけに限りません。
「お金」「時間」「労力」などすべてのコストに言えます。
ちょっとしたことでもいいので
時間や労力を使ってもらいましょう。
人間は、お金や時間、労力をかけた相手に対してどんどん依存していきます。
ホストやキャバ嬢にお金や時間を使うほど引けなくなっていくのが分かりやすいですよね。
まず、コンテンツを受け取るために
・「フォロー」「RT」が必要です。
・公式LINEに登録
・指定されたワードを送信する。
・特典を受け取るために「感想を引用RT」
と、細かいですが時間と労力のコストをかけていただいています。
無料ってどうしても軽く見られます。
例えば10万で買った商材なら一生懸命読むと思います。
100万のコンサルなら必死で受けると思います。
無料コンテンツは、後でいいかーってなっちゃいます。
読まなくても無料だから別に損しないって考えちゃいます。
サンクコストをかけさせることで、無料でも価値を上げることができるので
そういった意味でも、サンクコストをかけさせていくというのは重要です。
これは、LINE登録していただいたときに送るメッセージなんですが
以前開催した無料企画ツイートに案内しています。
もちろん、何もせず無料で渡すこともできるんですが
あえて過去の企画ツイートをRTしてもらうことでサンクコストをかけさせています。
（拡散もできるし一石二鳥✨）
なんでもいいんでお客さんにひと手間かけさせる工夫を考えてみてください。
時間・労力のコストをかけさせ、最後はやっぱり金銭的コストをかけさせるのが強いですよね。
お金使うほど相手に依存するので、まずは安い商品でも買ってもらって
だんだん高単価の商品を買ってもらうというのがよくある流れですね。
②一貫性の原理
人は、言動や信念が一貫している相手を信頼します。
また、自分自身の行動も一貫性のあるものにしようという心理が無意識に働きます。
これも有名ですがめちゃくちゃ大事なので使いこなしたいところ。
Twitterビジネスで活用するなら
①フットインザドア
②ワンタイムオファー
③お試し価格
あたりでしょうか。
①フットインザドア
は先ほど言った通りですが
例えば、公式LINEで商品の案内をするときに
商品の案内を受け取りますか？
という問いを配信し、「はい」と回答させることで
小さなyesを引き出すことに成功しているので成約率を格段に上げることができます。
コンサルなど高単価商品を売るときに、「質問にいくつか回答して下さい」みたいな解答欄がよくありますがこれもそうですね。
値段みる前に、自分から「買いたい」というyesを送っているので
多少高くても買っちゃいます。
セールスでよく使われる「Yesセット」も同じですね。
小さなYesをたくさん引き出すことで本命のYesも引き出しやすくなります。
②ワンタイムオファー
というのは、何かを購入した際に別の商品をおすすめすること。
厳密には「１回きり」の特別な提案。↓
美容院で髪を切ってもらったあとのお会計で
「先ほど使ったシャンプー今なら３０％オフで購入できます」
「今、次回予約したら1000円安くなります」
みたいな。すでに今日の分のお金を払うことは確定していて、支払いモードになっているので
別の提案もyesしたくなります。
「限定価格」も相まって、めちゃ効果高いのでおすすめです。
▶マックで、画面に映ってた三角チョコパイついでに買っちゃったーとか
▶スパーでレジ横のお菓子ついでに買っちゃったーとか
経験あるんじゃないでしょうか。
ついで買いしてもらって、お客さん一人当たりの使ってくれる金額をあげるのも一貫性の使い方ですね。
③お試し価格
は、そのままですが
▶整体お試し500円キャンペーンとか
▶脱毛お試し１回500円！とか
少額でも一度お金を使った相手に対して、二回目ってあんまりお金払うことに対する抵抗がなくなるんですよね。
ずっとゲームに課金せずにやってきたけど、どうしても欲しいキャラがいて1000円だけ課金したら
そこから毎月課金しちゃってる、、みたいな。
サンクコスト効果もあって、使えば使うほど依存しちゃう。
安い商品でも、一度買って満足したらその人の別の商品も、、
となるわけですね。
人間、コンプリートしたくなる心理も強く
その人が出してる商品全部買おう、、
ってなる人も多いです。
私の商品もコンプリートしてください()
③アンカリング効果
ちょっとこのペースで書いていくとかなり長くなっちゃうので
ここからは要点だけサクッといきますが、自分の事業にどう使えるかは絶対に考えてくださいね。
アンカリング効果は、
「最初に提示された数値などを基準として、その後の判断に影響を与えること」
って言われるとあんまりよく分かんないですが
売れてる人のLP（ランディングページ・商品の販売ページとかのことですね）を読んでるとめちゃくちゃ使われてます。
例えば↓
「私は、ビジネスは知識ゲーだということを痛感したので自己投資を惜しまなくなりました。以前、マーケティングを学ぶために600万円のコンサルを受けたこともあります。」
略
「繰り返しますが、ビジネスは知っているか知らないかです。しかも、一度身につけた知識は奪われることはありません。」
略
「お値段20万円です。私と同じレベルまでマーケティング力があがります」
という感じ。
マーケティングを学ぶことの相場ってあんまり分からないじゃないですか。
それが、最初に「マーケティングを学ぶために600万のコンサル」って聞いたら
しっかりマーケ学ぶには600万かかるのか、、って無意識に思うわけです。
読み進めていくと、その600万で学んだ内容が20万円で学べるのか！安いかも…？！
ってなります。
因みに、今回の企画にも最初の方に例として仕込んでおきました。
気づいたあなたはさすがです✨
さて、Twitterでどうやって使うか考えましょう。
▶相場を提示する
これは今紹介しましたね、一般的にこれはいくらぐらいするものだ…と意識させて
それより安い値段を提示する。
LPの最初の方でサラッと伝えておくのも「これはアンカリングだ」とバレにくくて効果的。
▶ライバルの価格を提示する
比較対象に、競合の値段（や特徴）をもってきて
それよりも優れていることを示す。
今の時代、何を買うにしても比較検討がつきまといます。
相手がどれにするか悩んでるときに、他よりあなたの商品がいいよって伝えると欲しくなりますよね。
▶商品の価値を伝える
これも超重要。
「この節税コンサルを受ければ毎年100万円節税できます。10年間事業を続けたなら1000万円お金が手元に残ります。価格は80万円です。」
↑
と言われると80万円がめちゃ安く感じますよね。
商品の価値をイメージできるよう具体的に分かりやすく語るのがおすすめ。
④選択肢のすり替え
どんどんいきます。
どうしてもyesと言わせたいとき
ノーという選択肢を消してやりましょう。
「するかしないか」じゃなく何をするかにすり替えるといった具合。
では、どうやって使いましょうか。
例えば
「コンサルには審査があります。全員が受けられるわけではありません。下記の審査欄からどうぞ」
といった感じ。
コンサルを受けるか受けないか→受けられるか受けられないか
にすり替わります。
他にも使い方は無限大なので考えてみて下さい。
⑤ナッジ理論
ナッジ(nudge)＝そっと後押しする という意味
強制するわけではなく、個人の選択肢を残しつつ実質的に望んでいる選択肢に誘導するというもの。
普段の生活でもいろんなところで使われています。
▶スーパーのかごやカートが大きいとたくさん買ってしまう。
▶レジ前の床に足跡のマークが貼ってあるとそこに立って並ぶ
▶男性の小便所の的のようなシール
▶レストランのメニューの「おすすめ」マーク
とかとか。
スタバのメニュー表、ドリンクのサイズが４つありますが、tallサイズは表記が大きく選ばれやすいようになってる、といった話もありますね。
自分で選択しているつもりなのに知らず知らずのうちに管理されていることって、例を挙げだすとキリがないですね。怖い怖い。
さて、ナッジ理論を味方に付けられると強力ですがTwitterビジネスでどう使いましょう。
使いやすいのは
でしょうか。
松竹梅の法則＝３つの価格帯に分けて販売すると、多くの人が真ん中を購入する法則
例えば、コンサルします！
１カ月コース３０万円
３カ月コース５０万円
６カ月コース９０万円
ってオファーしたときに、３か月コースが選ばれやすいわけです。
コンサルに限らず
商品A 980円
商品A＋通話相談 1480円
商品A＋商品B 3980円
みたいな。買うか買わないか、からどのコースにするかのすり替えもできそうですよね。
あと、これがおすすめです！っていうだけでも効果ありますね。
人間、選択肢が多すぎるとストレスかかるんですよね。
ラインナップ多すぎてどれにしたらいいか分からないから結局やーめた
ってなりかねません。
そういうときは、「おすすめ！」ですね。
レストランで迷って当店ナンバー１選んだ、とか経験ないですか。
あれ、利益率いい商品をとりあえずナンバー１にしといただけ
みたいなの結構あるとかないとか
それぐらい強力です。ナッジ理論、使いこなしてくださいね。
⑥欠点の告知
マーケティングやライティングを中途半端に学びだすと
「なんでも売りつけれるテクニック」だと勘違いしがちです。
たしかに、極めるとゴミみたいな欠陥品でも売れるようになりますが
お客さんに満足してもらわないと、長く続くビジネスはできません。
私たちのような、個人規模のビジネスは特にリピートしてもらわないとですからね。
誠実さを大事にしていきましょう。
めちゃくちゃな売り方してる自称インフルエンサーさん結構見かけますが真っ当なビジネスやってほしいものです、、
さておき、商品の欠点というのは１番最初に伝えるべきです。
欠点を最初に伝えることで、誠実さが伝わり信頼度が上がります。
隠し通そうとしてもお客さんは意外と気づきます。
あとから気が付くこともあります。そうなるともうリピートしてもらえません。
私はアパートを借りるとき、駅近くのアパートを選んだんですが
担当してくれた方は「そんなに電車通らないんでうるさくないですよ！」
って言ってたけど。結構うるさいです。(笑)もう信用しません。
てな具合で。
欠点は伝えないといけません。しかも最初で。
購入しようってほとんど決まったときに、最後の最後で欠点言われると
「ちょっと考えなおします！」ってなりますね。
セールスというのは、相手の不安要素・買わない理由をすべて消し去るものです。
最後に不安要素を投下するとそれは売れませんよね。
因みに、最初に欠点を告知するだけではだめです。
不安要素消せてないですからね。
きちんとそれを補える良さがあるのを伝えるのまでがセットです。
耐久性が低い部分がある→けど２年間の保証付きで壊れたら新品と交換します
みたいな。（短所に対する長所だけでなく、それ以外の長所もしっかり伝える）
▶お客さんが抱くであろう抵抗感を洗い出し、それに対する答えも用意する。
▶そんな短所に負けない、圧倒的な長所を伝える。
▶短所を言い換える というのも手だ。↓
うるさくて作業に集中できない、という短所も
って言えますよね。
あんまり人が入らないお店は、
「待ち時間なし」とか「のんびりくつろげる」とか言えますし
モノはいいよう、みたいな部分も結構ありますよね。
いろんな切り口から考えてみて下さい。
短所だけでなく長所もいろんな切り口から考える
というのもポイント。
例えば今回の企画は
▶マーケティングの知識をプレゼントします
▶心理学を使ったマーケティングをお伝えします
▶稼いでる人が言いたがらないある方法をお伝えします…ともいえます。
別にどれか一つに絞る必要もなく、いろんな角度・切り口から商品を売り出せるのが理想なので
「長所短所を洗い出し適切なアピールをして買ってもらうこと」がゴール。
そのためには商品をよく理解し顧客をよく理解することが重要。
今回は「みんなが知ってそうだけどあんまり使えてない技」という裏テーマで書いてみました。
こうして、無料のコンテンツでも最後まで読んでくださる勉強熱心なあなたは
知ってるけど使えてない知識ってたくさんあると思います。
読んで分かった気になって満足、ではなく
自分のビジネスにどう使えるかを常に考えるようにしてください。
ということを伝えたくて書きました。
マーケティング力を上げる一番いい方法は、自分が良くいく美容室とか飲食店とかに対して
「このお店の売上どうやったらあがるかなー」
って考える習慣をつけることです。
最初はなかなか思いつかなくても、マーケ学ぶほど・考えるほどアイデアが湧いてきます。
SNSのビジネスだけでなく、実店舗のビジネスでも戦えるようになります。
私が毎月いくサロンがあるんですけど、お客さんいなくてガラガラなんで、求められたらちょいちょいアドバイスしたりします。笑
アイデア無限に出てきます。お店経営してる人も、マーケとかちゃんと勉強してない人少なくない気がしますね。
こういうジャンルの話は楽しいのでついつい長くなってしまうからこのへんで。もっと聞きたい！って方は言ってもらえればまた作るかも。
来週の企画はかなり大がかりなのでお楽しみに～
感想は、TwitterのDMとか引用RTしてもらえると喜びます！
サンクコストかけてください。(笑)
ではまた来週。
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