こんばんは、ももです！
今日は前回やった「ファン化」の続きですね！
前回はファン化が必要な理由や
プロフィールに訪れた人を一撃でファン化させる「一目惚れ」戦略についてお話ししました。
これすごく反響あって、やっぱりファン化に関する情報って全然出回ってないよなぁと。
ファン化を知らないせいで「売り逃げ」してしまって顧客を流出させてしまい、
顧客も、販売者自身も残念な状況に陥っている方がほとんどだということが分かります。
濃いファンを生み出し、お互いにハッピーになれるビジネスを構築していきましょうね～。
…
はいでは、今回は
一目惚れさせた相手を、長期間かけてより濃いファンになってもらうための戦略
をお話していきますね。
その前に…「質問・感想コーナー」↓
質問・感想コーナー
先日いただいた感想です。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
ももさんこんばんは！
ここまで本当に学ぶことが多く、まだ半分とは思えないです！
ももさんの文章は読んでいてスッと頭に入るし、
良い感じのところで例えや要約が入っているのでとても読みやすい！
脳死状態でできるような簡単なことではありませんが
回を重ねていくごとに、点と点が繋がっていく感覚が出てきて楽しいです。
引き続きよろしくお願いいたします。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
こちらこそいつもありがとうございます！
現時点で15回以上の長い配信にも関わらず、配信した日には半数程度の方が
その日のうちに記事を読み込んでくれています。
あなたの本気度が伝わってくるので、私のモチベーションもどんどん上がってて
楽しく記事を書かせていただいてます。
開封率下がるとちょっと寂しいので、当日の開封引き続きよろしくお願いしますね(笑)
…
文章について褒めていただくことがほんとに多くてビックリしてます！
「自分では気づいていなかった特技」という感じでしたね～。
普通にやってることが、すごく喜ばれるってなんだか不思議な感じがします。
↑
でもこういったことって結構誰にでもありまして、
あなたにも隠れた特技があるかもしれませんよ！！
ぜひ、身近な人に「あなたの隠れた特技」が無いか聞いてみて下さいね✨
…
例えば私の「スッと読める、面白い文章」って
↓
「あなたのコンテンツを爆発的にファンが増えるコンテンツにリメイクします！」
みたいな商品化もできそうですよね。
(コンテンツが面白いか、読みやすいかで成約率が大きく変わってきますし
「最後まで読んでもらえるか？」で、リピート率やファンになってくれるかどうかも変わってきます。)
…
こうした隠れた特技が発掘できれば、
あなたの情報発信が、背伸びしなくてもよくなり一気に楽になるかもしれませんね。
…
残念ながら「スッと読める文章」をどうすれば書けるようになるのか
自分自身で言語化できないので皆さんに教えられないんですが………
(文章が得意な方いらっしゃいましたら、教えてください！！
ぜひTwitter革命で文章術を共有したいです笑)
………
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
PS.「一目惚れ」と一緒に使う「濃いファン化」をキャッチーに言い換えたワードですが
「ぞっこん」とかいかがでしょうか？
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
こちら、数名の方がアイデアを出してくれました。
「ぞっこん」「結婚」「沼」などなど(笑)
ぱっと目を引くキャッチーなワードって良いですよね～。
まだまだアイデア募集しております、よろしくお願いします！！
質問
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
ももさんこんばんは！
以前販売した商品に「質問し放題」
を付けたんですが、質問が全然来ません。
どうしたら質問が来るようになるでしょうか？
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
せっかく質問し放題つけたのに質問が来ない！！
これって、めちゃくちゃ起こることなんですよね………
Twitter革命のレビューにもあったんですが
「コンテンツ買う人って特典で質問可能でも質問しないまま終わる」
これホントそうですよね～。
Twitter革命のめちゃくちゃモチベ高い方々でも
１回の配信あたりに質問に来てくれるのは参加者の１割程度。
「特に質問が無い」「他に質問できる環境がある」なら良いんですが………
質問することに抵抗があるって方も多いのかなぁという印象。
(質問を共有する施策を付けてよかったなぁと思います。)
……
で、質問が来るようにする方法ですが
↓
「とにかく早い段階でやりとりをする(接点を持つ)」
ということ。
購入者さんは、購入してから時間が経つほどなんとなく質問しにくくなる…
という感じになっちゃう。
「質問しないのが当たり前」という感じにもなってしまいます。
なので、購入してもらったらとにかくすぐにやりとりをして「接点をもつ」こと。
質問じゃなくてもいいんです。
例えば
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
▶アンケート
▶感想を送ってもらう
▶自己紹介を送ってもらう
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
↑私がやった施策ですね。
こういった回答しやすいものでとりあえず接点を作ってあげることで、
質問へのハードルを下げることができます。
気軽に質問できる環境を作ってあげるイメージですね。ぜひ。
(今まで接点がなかった方も質問お気軽にどうぞ笑)
………
ではでは、本編いきましょう。
ファン化②、一目惚れさせたお客さんを沼らせる戦略ですね(笑)↓
長期ファン化戦略
前回お話しましたが、
「一目惚れ」させることでファンを作ることができますが
一目惚れは、ファンの中でも「ファン度合い」が低いレベルです。
その後の対応次第では簡単に離脱されてしまいますし、
現に、ほとんどの発信者が多くのファンを離脱させてしまっているもったいない状況であると言うお話もしました。
ファン化について学んで、お客さんと共にハッピーな未来を実現しましょう。
見込み客の８ステップ
実は……見込み客～濃いファンまでの間に８つの段階があります。
ではでは１つずつ解説していきますね。
まだあなたの商品を購入していない「見込み客」の状態を指します。
▶あなたの商品を買うべきか？
▶本当に必要なのか？
▶他にもっといい選択肢はないのか？
お客さんが「あなた」という選択肢を品定めしている状態。
この状態のお客さんは、
自分が何が欲しいか？何が必要か？分かっていないなんてこともよくあったりするんです。
あなたという選択肢が「最善」であることを伝えていきます。
↓
ここを手っ取り早く切り抜けるための１つの施策が、前回お話した「一目惚れ」戦略ですね。
低単価コンテンツでも、固定ツイートに置いてるだけではなかなか購入されない！という場合は
無料コンテンツを経由したり、教育したり、直接セールスしたりといった
マーケティングやセールスの施策も必要になってきますね。
商品が購入されたら次のステップへ↓
お客さんは、商品を購入・契約すると感情が高まり興奮状態に突入します。
ドーパミンが出るんだとか。
これは、価格が高いほど強い興奮になりますね。
お客さんにとってのピーク(一番幸せな瞬間)と言えます。
↑
もちろん販売者にとっても、商品が売れる=お金をいただける一番幸せな瞬間であることは間違いないはずですね。
ただ、この「購入者の幸せ」と「販売者の幸せ」は全く違うものだ！
と思われてしまってはいけないんです。
……
「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」わけですが。
↑
お客さん自身も、あなたの商品を購入したことを肯定しようとします。
それに乗じて
お客さんと同じ温度で興奮を分かち合う必要があるんですね。
ここで大事なのが
購入によって得た興奮状態を一気に下げてしまわないこと。
つまりどうすればいいかと言うと、
購入後すぐに「相手の期待を上回る」
必要があるということ。
例えば
▶コンテンツの価値が価格以上
なのはもちろん
▶思いがけないプレゼント
を用意するというのも効果的。
(特典として記載していなかった特典をプレゼントするとか)
▶購入後１日以内に電話する
なんて施策もアリ。
他の販売者とめちゃくちゃ差別化できますよね。
(動画or音声メッセージでお礼を伝えるのもいいでしょう。)
「パーソナライズされている」というのが大事でして
例えば上述した「録音の音声メッセージでお礼とあいさつする」
という場合に、同じ録音を全員に送るのではなく
と言う感じで
最初に本名が呼ばれるだけでも、全然違うと思いませんか？
声を出したくない、出せない環境だという場合は
手書きメッセージでお礼を伝えるのもアリ(もちろん、相手の名前を書いてパーソナライズされていることを暗に伝える)
↑
名前だけでなく、事前に聞き出した情報までパーソナライズされていたらどうでしょう。
例えば購入時のアンケートで「妻・子供1人」と回答しているのを見て
なんてパーソナライズされたメッセージを受け取ったら
「自分のことをしっかり見てくれてるんだ！考えてくれているんだ！」
とびっくりしたり、感動したりするはずです。
………
と、ここまでいろんなアイデアを出してきましたが
１つ注意点を。
それは「この段階で尽くしすぎるべきではない」ということ。
例えば100円の商品を購入してくれたのに対して
「24時間以内に全員に電話をかける」というのはやりすぎでしょう。
このステップで相手の期待を上回っておく必要があるんですが
ここで期待を上回りすぎると、今後もそれを超えなければがっかりされてしまうわけです。
↑
ここがピークになってしまうと、せっかくテンションが上がっても
結果的にどこかで期待を裏切ることになり、満足度が下がってしまうわけ。
………
それに、100円の商品の購入にたいしてあまりにも手厚い対応をされると
逆に不信感を与えてしまいます。
………
例えばあなたがコンビニで100円のお水を買ったときに
「購入おめでとうございます！！！」「購入ありがとうございます！！！」
と、お誕生日に使うクラッカーで「パーン！」てされても
テンションがついていかないですよね。一体何なんだ？と。笑
↓
でも例えば
「車を購入したとき」とか
「念願のマイホーム建てるのが決まったとき」とか
そういったタイミングで
クラッカー鳴らしてお祝いされてもそんなに違和感ないんじゃないかな？と。
↓
先ほども言ったように
「お客さんと同じ温度・興奮」を分かち合う必要があります。
必ずしも尽くしまくるのが良いわけじゃないということですね。
(温度差があるとマズい)
「一目惚れ戦略」でワンコインの商品を販売した場合なんかは、特に気を付けましょう。
………
購入者の温度・興奮によってどんな対応をするか考えてみましょう。
(実際にお客さんに聞いてみてもいいですね。)
期待をちょっと上回る、ぜひやってみて下さい。
………
このステップは
「購入・契約」から「顧客が商品を受け取る(サービスを受ける)」までの間に時間が存在する場合に起こります。
(Brainとかnoteの場合、購入した瞬間に商品が受けとられるので、このステップはほぼないですね。)
ただ、いろんな事業をされている方がいらっしゃると思うので。記載しておきます。
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
例えば➡１週間後のセミナーの参加費を支払ってから～セミナー当日まで
マイホームの契約をしてから～鍵を受け取るまで
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
といった、契約～受け取りまでの期間がこれにあたります。
……
なんとなんと、
購入後にはテンションがピークまで上がるお客さんですが
数分～数時間後には一気にテンションが下がっていき
購入したことを後悔し始めます。。
(あなたも経験ないでしょうか……？)
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
▶「本当にこの商品を買うべきだっただろうか…」
▶「もっといい選択肢なかっただろうか…」
▶「そもそもこれ買う必要あったのかな…」
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
とかとか。どんどん悪い方向に考えてしまうフェーズが存在します。
ここでしっかり適切な対応をしないと
ネガティブな感情が大きく膨らんでしまいます。
↑
このネガティブになるフェーズというのは、人間の自然な感情なんですよね～。
基本的にみんなが通る道なので、対策必須です。
対策をお伝えしていきましょう。
と！その前に。
……
ここでも先ほどのステップ②と同様に「相手と同じ温度で」対応すべきで
やっぱり「必要以上に尽くしすぎる必要はない」です。
例えば、100円のセミナーを契約したとしても、そんな後悔することないですよね。
相手の温度に合わせて対応し、期待をちょっと超えましょう。
では対応策の１例です
↓
▶事例紹介する
あなたのコンテンツを購入した人がうまくいった事例や
他のお客さんからの良い口コミを紹介しましょう。
↑
これによって、顧客が「自分の選択は正しかったんだ」と安心できます。
他のお客さん(第三者)の声だけでなく、販売者であるあなたからも
「良い選択をしましたね」ということを伝えて、購入を肯定してあげましょう。
▶電話で肯定する
あなたの選択は正しいよ、と電話で肯定してあげる。
「あなたのことを気遣っている」ということも暗に伝えていけばより安心させられますね。
▶プレゼント
ここでも、予想外のプレゼントで期待を上回るのが有効。
不安やネガティブを一気に和らげることができちゃいます。
…
あなたの商品・サービスを契約～受け渡し
までの間に、お客さんがどういった気持ちになるか？をしっかり考え、
どのような対応をすれば不安が和らぐか？考えてみて下さい。
そう、しっかりお客さんを観察して理解してあげることが大事なんです。
…
「顧客に憑依する」なんて言ったりしますが
お客さんの気持ちが分かれば、あとはお客さんの不安を取り除き・喜ぶことをしてあげるだけです。
↑
ファン化も実際これが一番大事なわけですね。
既にビジネスを始めていて、あなたのお客さんが存在するなら
「今よりもしっかりお客さんのことを注意深く観察してください」
これがなにより大事です。
では長くなってしまったので今日はこのへんで。
次回でファン化ラストです。ではでは。