はいこんばんは、ももです。
『ももさんて東京に住んでますか？』
ってよく聞かれますが
スタバすら無いド田舎で育ちました。
最寄りのスタバ、車で30分。。
ググってみたら、正確には34分らしい。
大きめの離島、ぐらいのイメージしてもらえれば大丈夫です。
…
両親(特にお父さん)は自分が高卒で苦労したっぽくて
顔あわせるたびに『勉強しろ』『勉強しとるか？』ばっかりで
勉強が嫌いな私は正直、実家にいるのが息苦しくてしょうがなかったなぁ。
結局、勉強は全然しなかったんですが
小さいころから読書が好きでよく本を読んでたのと
繊細なので、よく他人の気持ちを考えてたおかげで(？)
(『このときの主人公の心情を答えなさい』みたいなのめちゃ得意でした笑)
国語だけセンター試験で異常な点数を叩き出し
めっちゃ地方ですが国立大学の法学部への侵入に成功しました。
そんなこんなで、勉強は嫌いな私ですが
塾には通わされてました。
いやすみません、通わせていただいてました。
今になって色々考えますと
売れてる塾と、あんまり売れてない塾があったなー
とか思ったわけです。
前置き長くなりましたが
今回は、私の地元の学習塾に絞って
『売れてる学習塾と売れない学習塾の違いは？』
『マーケティング思考を身につけよう』(売れている理由、儲かってる理由を見つけて自分に取り入れる)
というテーマで、深夜テンションのまま書いていこうと思います。
５分ほどお付き合いください☺
最初は１強
ド田舎だったのでそんなに学習塾って多くなく
最初は『G塾』に大量に人が集まってました。
このへんで「塾と言えばG塾だよね」というみんなの共通認識。
まともな競合がいないのでG塾はやり放題です。
小学生～高校生まで『国語・数学・英語』を中心に展開していました。
無策で新たな塾を作っても、G塾に生徒が集まっていってしまします。
そんな最強だったG塾が、私が高校卒業して地元を離れるころには消えてなくなりました。
大手も後発も『無策は死』を意味します。
G塾が消えてしまうまでのストーリーをおたのしみください。
能開センター上陸
そんなときに…
全国チェーンの『能開センター』が私の地元に開校しました。
最初はあんまり人集まってなさそうでしたね。
そこで能開センターが目を付けたのは
地元では１番の(自称)進学校だったE中学校。
できたばかりの綺麗な校舎なのもあり
受験の倍率は３倍ほど、３人中２人は落ちるわけです。
『E中学に子供が合格した』というのは親もマウントがとれるらしく
お金を払ってでも合格させたい親はたくさんいたような(笑)
能開センターは
『E中学校受験コース』を開講しました。
これが大当たり。
G塾にも中学受験する小学生向けのコースはありましたが
E中学受験専用コースは存在しませんでした。
そのあたりでは憧れの『E中学』に入りたい子供
(というか入れたい親)はたくさんいましたので
どんどん勢力を伸ばし、数年後にはなんとE中学に入学する半数以上が能開センター出身という状況に。
そうなれば、さらに生徒が集まってくるのは言うまでもないでしょうか。
(私も通いました。笑)
ポイント①ライバルが満たせていないニーズを見つけて特化する
Twitterでも同じですよね。
インフルエンサーや大手発信者と内容が被っていては顧客を惹きつけることはできません。
ライバルが満たせていないニーズを見つけてそこを満たせるように特化すること。
能開センターの次なる秘策
E中学を受験する小学生を集めるのに成功した能開センターでしたが
中・高校生なんかは未だにG塾からシェアを奪えないまま。
小学６年生で入塾して、受験が終わったら辞めていってしまう状況。
せっかく新規集客がうまくいっているのにLTVが低い。うーん。
そこで能開センターが次に力を入れたのが
「E中学生専用コース」でした。
E中学は周りの学校よりも授業内容がかなり難しいもので、
E中学のレベルに合わせると他の生徒がついていけない。
他の中学のレベルに合わせるとE中学生には簡単すぎる。
という問題がありました。
この問題を解消したのがE中学生専用コース。
これにより
というエスカレーターが完成しました。
E中学に合格した生徒に残ってもらうだけでいいので、新たに集客するコストを省くことができます。
Twitterでのコンテンツ販売でもなんでもそうですが
新規顧客を獲得するよりも既存顧客に別の商品を買ってもらう方が遥かに高い成約率を出せます。
塾なんて、新しいところを探すのは親も大変でしょうし。
ポイント②既存顧客に別商品をオファーしLTVアップ
ポイント③特化して確立したポジションを起点に事業を拡大
E中学受験特化というポジションから
E中学特化というポジションに変わったのが分かると思います。
これもTwitterでも同じです。
いきなり『マッチングアプリの攻略方法を教えます！』なんてアカウントを作っても
ライバルが多すぎて見向きもされません。
▶顔写真なしで
▶ペアーズで
▶美女と最短でLINE交換する方法を教えます
といったように、まずはニーズを見つけてターゲットを絞り込んで小さいポジションで戦い
そのポジションを制圧できたら
▶顔写真なしで
▶ペアーズとタップルで
▶美女と最短でLINE交換する方法を教えます
もしくは
▶顔写真なしで
▶ペアーズで
▶美女と最短でLINE交換＋電話して会う方法を教えます
といったように
・今までのポジションを起点として
・既存の顧客を巻き込みながら
事業を拡大していくのが望ましいということですね。
S英語塾とA数学塾
能開センターはE中学特化として勢力を拡大し
『E中学の定期試験順位TOP10のうち７人が能開センターの生徒』
なんてことも起こりました。
塾ってかなり口コミで人が集まる事業ですよね。
『成績優秀なA君が通ってる！』というような噂が保護者の間でもすぐ広がります。
(もしかして田舎ならでは？笑)
まぁそんな感じなのでTOP10のうち７人が能開生なんて噂が広がればまた入塾者が殺到します。
やっぱり人って自分(の子供)の能力が低いなんて思いたくないでしょう。
『A君はあそこの塾で良い先生に教えてもらってるから良い成績』
『良い塾で良い先生に教えてもらえば本来の力が出せて成績上がる』
と、悪いことは外的要因のせいにしたくなる生き物です(笑)
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そんなこんなで、E中学受験生～E中学生を取り込むことに成功した能開センター。
次は、高校生の獲得に乗り出したのですが
高校生向け講座の質が悪くG塾に勝てない。
という状況で存在感を増してきた学習塾が二つあります。
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S英語塾とA数学塾です。
どちらも大学受験を目指す高校生向けで
それぞれ英語と数学に特化した塾で、ポジションを確立しました。
そこからの拡げ方が特に上手かったのがS英語塾で、
『中学で英語が始まる前に小学生のうちから勉強して周りと差を付けよう』
と言うかんじで今までどの塾もターゲットとしていなかった小学生を引き込み独占。
さらに
小学生～中学生～高校生というエスカレーターを作り上げてLTVをup。
かなり儲かってたんじゃないかな～。
ポイント④新たなセグメントを作り出せば独占できる
Twitterでも今後これは重要なポイントになってくると思います。
黒船のごとく現れた「東進ハイスクール」
そんなこんなで高校生は
英語はS英語塾、数学はA数学塾、G塾も根強い人気。
あとは『個別指導塾』も一定数の需要。
といった感じのシェアだったのですが…
黒船のごとく『東進ハイスクール』が乗り込んできました。
『いつやるの？今でしょ！』の林修先生の全盛期だったのもあり
ネームバリューは抜群。
あんまり感じない方も多いかもしれませんが
『都会と田舎の情報格差』はすさまじく大きくて
地方に住んでいるというだけで、受験においてもかなり不利なのです。
その点、東進は録画されたカリスマ講師たちの授業を平等に受けることができますので
格差を埋めるのに役立っているでしょうし、録画なので生徒が好きなタイミングで受けることができます。
従来の塾では、途中から入塾した生徒は付いていけなくなりがちでしたが
どのタイミングで入塾しても最初から(もしくは必要なところから)始めることができます。
ほんとにビックリするぐらい、難関大学を目指す人のほとんどが東進に流れていきました。
時代が一気に変わったのを肌で感じましたね。
まさに黒船です。(言いたいだけ。)
ポイント⑤超高単価＆前払い
東進は言わずもがな、超高単価。
私は通ってないので詳しくは分からないんですが、今ググってみたら
『１年間の平均は100万円～200万円ほど』って書いてました。。
ほんと？？？間違ってたらごめんなさい。
２～３年通う人もいるだろうしLTVヤバくないですかこれ。。
しかも、従来の塾は１カ月単位とかで月謝払うのも多いと思いますが
東進て多分、最初にまとめて払うんですよね。離脱されにくい。
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これもTwitterでも同じです。
コンテンツの質が高くて需要があれば超高単価でも売れます。
高額コンテンツは、分割払いを用意して支払いのハードルを下げつつも
一括で払ってくれる顧客にはなにか特典(値引きとか追加特典とか)を付けて
なるべく一括で支払ってもらい最後まで付いてきてもらう。
使えそうですね。
余談ですが、東進にしてもTwitterのコンサルにしても
『最後までやりきってもらいたい』と販売者は思っています。
例えば『１年間コンサル』を分割払いで購入。
１カ月目で稼げなかったので、辞めます！！支払い止めて下さい！！
みたいなのが多いらしくて。
まぁ、素人目で見ても内容がヤバいなら即離脱が正しいんですけど
コンサルタントはちゃんとやってて１年かけて成果をだそうとしてるのに
地盤を固める１カ月目だけ体験して、稼げない！辞める！
みたいなことになると、お互いにとって良いことないですよね。
一括で払ってもらって、顧客に覚悟を決めてもらうというのはお互いにとってメリットでもあるのです。
余談でした。
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ポイント⑥オプションで価格をさらにup
通ってないんで正確にはわからないんですけど
まあまず、対面でのオファーなのは間違いないです。
▶無料体験を終えたあと
▶無料模擬試験の結果を受け取ったあと
とかのタイミングでしょうか。
オファーの通りやすさは
対面＞＞＞＞＞通話＞＞動画＞＞文章
の順番です。
対面のオファーは通りやすい。
そして、人は一度購入する！と決断したら一気に財布の紐がゆるゆるになります。
そのタイミングで『夏期講習…』とか『模擬試験〇回…』とか
オプション(もしくはセット売り)で顧客単価を上げていくんじゃないかな。
100万円の支払いが決まったら、もはや＋１万円とか誤差(に感じてしまいます)。
Twitterビジネスにおいても使えますね。
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▶通話セールス時のオプションで単価上げ
▶コンテンツ購入後のワンタイムオファー
▶ココナラでのオプションで単価上げ
▶セット販売
などなど。
ポイント⑦自動化できるところは自動化
塾の運営で一番大変な『授業』が動画流すだけという。
講師は、生徒の質問に答えてあげたりするだけでOK。
生徒のケアによりリソースを割くことができるでしょう。
圧倒的コスト削減です。
Twitterなどのオンラインビジネスはこれ得意分野ですよね。
コンテンツはもちろん、販売までの導線も自動化できるところは自動化。
顧客との関係構築やサポートに時間を割きましょう！
優秀な生徒を集めれば勝ち
ポイント⑧優秀な顧客を集める
東進は、難関大学をめざす生徒を大量に引き込むことに成功しました。
まぁそういう子たちって言ってしまえばどこの塾に通っててもある程度の大学には合格してくれます。
塾としては『東京大学〇名合格！』とか実績書けます。
実績が人を呼び、また優秀な生徒が入ってきます。
優秀な生徒をいかに引き込むかが勝負所なんですよね。
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大手予備校なんかは『特待生』的な制度があったような気がします。
優秀な生徒は授業料免除しますよ～みたいな。
ほっといても東大いけるような子を引き込めばそれで実績作れますもん。
Twitterビジネスも同じです。
ビジネスコンサルするなら
ほっといてもある程度稼げそうな人をコンサルしてさらに稼がせてあげるのが楽ちんなんですよ。
既に10万円稼いでる方を100万円稼がせるのはそんなに難しくないんです。
逆に、
・模擬試験の成績悪いのに全然勉強しない生徒
・コンサル受けたら稼がせてもらえると思ってる他責思考の顧客
とか、やる気も実力もない人を顧客にしてしまうと
良い評判が生まれにくいですし、単価も上げにくくなってしまうのです。
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優秀なクライアントを獲得できれば
『1000万稼がせて50％コンサル料いただく』みたいなことも可能になってくるので
可能性が広がりますよね。
大手発信者がプロフに書いてる
『クライアントは１カ月で○○円稼ぎました』みたいなのは、そういう事情があります。
元から優秀なのです。
優秀なクライアントを引き込みましょう。
…
とか言いながら、
本当に困ってるのはそんな優秀じゃない人だったりするんで…
単価上がらなくても助けたいなぁとか思ってしまうんですが、、
レッドオーシャンでも個人で生きていくぐらいのスペースはある
そんなこんなで、今はどうなってるか分かりませんが私が地元にいたときは
東進が市場を制圧していきました。
それでも
▶神授業が月額980円で見放題なスタディサプリも流行りましたし
▶『元東大』の講師が数名限定だけ１人で全教科教えます
みたいな塾にもたくさん入塾希望者いました。
教科ごとに先生がいるのが普通なので
全部の教科を１人の先生が教えてくれるって珍しいですよね。
そこに価値を感じる人も少なくなかったです。
↑
個人で経営するなら、月５万円の月謝×10人で50万円ですからね。
食べていくには十分でしょう。
魅力的なコンセプトやコンテンツがあれば
後発組でも十分やっていけます。
逆にG塾は無くなりました。
無策は死。策があれば生き残れます。
最後に大事なことを。
最後になりますが一言…
うーん、これが最後で良いのかな。
ポイント⑨『マインドの低い人は一生カモられて終わります』
はい。
私もそうなんですけど、全然勉強しないのに塾通ってました。
塾行けば頭良くなるでしょ～みたいなスタンスで。。
『塾通ってる』というのが一種のステータスと言うか
なんかかっこいいというか。
そういう錯覚を起こしてたんですよね。
めちゃくちゃお金を無駄にしてしまいました。
Twitterコンサルも同じです。
コンサル受けてます！がステータスだと勘違いしたり
すごい人のコンサル受けたら稼げる！とか思ってみたり
残念なことに、そういう人を結構みかけます。
塾もコンサルも魔法じゃないですから、
結局は自分が必死にならなければ人生は変わらないのです。
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塾で考えると分かりやすいんですが
お金払って通ってる人が全員第一志望に合格しますか？
もちろんNOです。
しかし、コンサル受けると稼げると思って
稼げなかったら騒ぎ出す人も多いのです。
もちろん、詐欺コンサルもたくさんあります。
勉強や作業のモチベーションを上げるのが上手な講師やコンサルタントもいますが
他責になっていては結果は出ません。
そう思われるような人になって欲しいのです。
先ほども書きましたが、人は自分の能力は高いと思いたいし
悪いところは人のせいにしたい生き物です。
『他責にするな』なんて言うと嫌われてしまうかもしれませんが
それでも伝えたかったことです。
手のかからない優秀な生徒は『授業料無料』なのに対して
その実績につられた他責思考な顧客は
『高額なお金を払いながらも成績が上がらない』のです。
塾の運営からすれば知ったこっちゃありません。
公表するのは『東大や京大』など難関大学に合格したという数字です。
つまり、他責のカモがどうなろうと関係ありません。
他責で生きて困るのは結局その人自身なのです。
書かなくてもいいのかもしれませんが、あえて書きます。
『コンサルも同じです』
公表されるのは『結果を出した人』であり…多数の屍が存在します。
はい、
書き始めたときにはこんな暗い話で終わるつもりではなかったのですが(笑)
どうしても私のクライアントにはお伝えしたいなと思って書きました。
これを読んでいるあなたの人生が１ミリでも変われば嬉しいです。
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よろしくお願いいたします。
お付き合いありがとうございました。もも
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